前 言

素有二锅头“三驾马车”之称的当数红星、牛栏山、皇家京都，红星奉献了北京CBD建设举家外迁，牛栏山仍是那座顺义的“山头”，相形之下，皇家京都一直漫不惊心，倒像一个修行者，数十年打坐城南彻悟酒道。如今，这个白酒的“行隐者”聚集了一大群部队里走出来的精英，经过四十年孤心苦诣，经过四十年用心酿造，京都二锅头正引领着时尚与传统相融的京派白酒文化，频频亮剑全国白酒市场。是什么样的一种企业精神打造出这样的企业呢？最近本刊编辑走访了这家企业。

忆往昔，峥嵘岁月稠

皇家京都虽谈不上酿酒世家，但掌故颇有不可复制的资质，这是其它酒所无法替代的历史优越性。上世纪七十年代，北京酿酒业雨后春笋般生机一片，约有酒厂24家，其中军工系统的酒厂就占到4席，而皇家京都的前身----卫戌酒厂就是其中之一。谈及起家时，就不能不提到一个人，他就是1971年至今担当京都决策者的李敦永。为什么要建酒厂呢？其实这个创意就来源于李敦永。 李敦永，来自我国酿酒大省四川，故乡就是名酒之乡的沱牌射洪。或许是从小与酒的交情，缘分让李敦永对酒产生了记忆。当时来说，李敦永不过是部队农场的养殖场军人，养鸡、养鸭，养猪......这些活儿对于一个军人来说，既是无高低之分，更无贵践之别。善于开动脑筋的李敦永，其合理化建设为部队养殖业节约了很多成本，完善了很多流程，多次受到嘉奖。工作之余，李敦永看到那些浪费的稻壳之类的次谷物就感到心痛，于是一个大胆的想法就是利用这些剩余物料进行酿酒。

思路决定出路，正是这个合理化建设的采用，将农场的农作物资源整合起来，其生产的二锅头酒在部队里传开来，领导来品尝，专家来评点，其卓尔不凡的酒质在军工系统的影响甚器尘上。之后，京都二锅头一直被部队内定为定向生产单位。

所以说，京都二锅头曾被誉为：首长的酒，将军的酒，人民子弟兵的家宴酒。定向生产，定量下单，重质不重量，封窖足年储存生产，定量下单，重质不重量，封窖足年储存，微机析样勾兑。在当时的民间看来，北京城南这家酒厂多少有些“神密”，秘而不宣，以强大的实力默默地诠释着一个酿酒秘方、中国白酒又一个酿酒圣地。

铸品质，从来酿酒都为民

“往事只待成追忆，从来酿酒都为民。”这是皇家京都酒业践行的经营之道。好酒有道，而皇家京都二锅头正如日渐兴盛的城南热土一样，开始从部队专供走向市场经济，开始从“道”向“术”的方向转变。

按照李敦永的讲话：“做酒讲究天地人文，以人为本，和谐为上。”卓越品质，缘于坚持，李敦永带领他的铁甲军们，三十六年如一日，始终研究消费者需要什么样的酒？口感、度数、风格、香型，都是李敦永三十六年操心的一惯事情。严格按照传统生产工艺和现代科学配方组织生产，从制曲拌料、掺糟、蒸煮、堆积、下窖、发酵、蒸馏、分析、化验、分段接酒、掐头去尾、窖藏勾兑，各道工序都进行了极为“残酷的挑战”，并重点抓好投料前的分析、化验和工序之间的监督抽查，抓质量评比，设立原料进厂关、生产工序质量关、勾兑品尝化验关、出厂前的成品包装检验关。对于军人，没有什么比纪律更神圣，铁的纪律，苛刻的工艺，不计情分的评审，以“军魂”融“酒魂”，以“军心”换“民心”，执“心”永恒，人酒合一，诸味协调，恰到妙处，这就是当今远销海内外的京都二锅头。 2006年，国家重新核发白酒企业生产经营许可证，此轮的换发工作比2000年初审时更为挑剔，究竟企业们该如何来重新打造自己的生产基地才合格呢？为此，酿酒工业协会把首家试点选在了皇家京都酒业有限公司，在专家们看来，再没有一家企业比京都更具有条件优先拿到许可证了。记者在京都酒业看到酒厂环境被一片白桦林所覆盖，适合微生物繁衍生长，即使是储酒库，地面都是高级大理石做成的。这也足以证明，京都二锅头在生产方面的标竿作用和酿酒方面的技术天赋。

如果说著名作家肖复兴推出的《蓝调城南》引领人们对北京城南文化的怀旧，那么，京都二锅头则一改老舍先生笔下的“四座风香厅几许，庭前十丈紫藤花”的雅兴，微风之中，送来的已经不再是紫藤花香，而是那白桦林里溢出的阵阵京都二锅头酒香。

创新，“蓝海”之中先得鱼

作为京派酒业的后起之秀，凭什么在各个区域市场赢天下呢？难道仅仅是做好白酒基本功就可以高枕无忧了？为此，京都酒业董事长、总经理李敦永绞尽脑汁，怎样让产品会说话，怎样使产品内外兼修，如何把京城文化与皇家文化的“神”写进产品，进而构建起京都的品牌大厦呢？这就是李敦永的“蓝海钓鱼”战略。 上世纪七十年代末期，提到二锅头酒，人们的印象就是“绿色瓶”，几乎千篇一律，没有个性。李敦永在一次返乡探新途中，一种八棱形的玻璃瓶偶尔冲进了他的视野。机会只为有心人准备，而李敦永的这份用心没有白费，回到北京后，他即将京都二锅头的瓶子全部换成了无色的八棱瓶，正是这种差异化竞争，使得北京出现了“京都二锅头现象”，在1994年就达到了200万销售额。

随着二锅头企业的重新洗牌，24家企业开始关、停、并、转，而京都二锅头的市场影响力开始与红星、牛栏山形成了三驾马车的犄角之势。竞争的集中化催促着京都必须再次进入一个“蓝海地带”。此时，李敦永想到了两招：一是使二锅头成为便携工的快速消费品，二是倒推成本求利润。

京城是我国的“心脏”，不但是国人频繁流动之地，也是国际友人时常光顾的天堂，京都二锅头也开始烙上了北京的厚重历史印迹，成为了请客送礼必备品。但是玻璃瓶使得携带与物流出现了许多障碍，根据消费者所需，京都率先推出了2000 ML塑料桶装酒，产品一上市就使得桶装京都二锅头如流行歌曲一样四处蔓延，迅速占领了国内外空白市场点。

上世纪八十年代初，整个中国白酒的运输包装都是木箱装箱，途中导致一部分酒破损，经销商与厂家结算带来了很多误会。此时，京都酒业又起动了纸箱包装方案，使原本一箱装350瓶酒现在变成了500瓶，物流公司搬运起来更为轻便，而且成本酒破损率大大降低，就此一项，一年为公司增收了20万元。 可以看出，京都敢为人先的策略不仅做到了市场的快鱼，而且也完成了原始积累，做成了二锅头阵营中的大鱼。京都的每一步变化，都牵出了整个京派白酒的跟风现象，京都变迁，不可小觑。

2000年之后，敏锐的京都人开始了品牌化征程，即构成了乾隆泉牌乾隆御酒、京都将军酒和京都二锅头三大支柱型品牌，其推出的代表至高无上的京文化典范------天坛型京都二锅头酒，包装以北京天坛造型包罗了六朝古都之文化精髓，在高端酒市场开始收金攘银。由此，在军供系统起动了名人品牌活动，多次在人民大会堂开展军旅明星推广活动。2006年7月18日，著名演员高明签约成为京都品牌形象代言人，此举表明，京都酒业通过十年伏蛰，开始又一轮市场化挑战。在区域名酒复苏的形势之下，素有军旅血统的京都这次可谓铆足了劲儿，盛世亮剑，京都渐开颜。

完美布局，强势保障

“以全国市场为目标，基于京酒的地域优势，我们将以北京市场作为起点，带动周边市场如河北、天津等地区，最终实现全国市场的产品布局。”谈起皇家京都二锅头的营销目标，李总剑指全国。“在3-5年内完成全国市场的营销布局，将皇家京都二锅头打造为北京乃至全国的经典品牌，实现跨越式的发展。”皇家京都酒业董事长李敦永充满信心地描绘“皇家二锅头”的未来市场布局。

在信心的背后，无疑与皇家京都酒业有限公司堪称完美的市场运营决策分不开。李敦永介绍强调，皇家京都酒业将以更大的资源及资金投入来提升“皇家二锅头”的品牌价值。对于经销商而言，皇家京都酒业将以提供优质的产品资源，稳定的价格体系，强势的品牌支持，核心的军政消费，高效的媒体宣传，大型的公关活动为核心的全程市场辅导、营销指导与专业的培训支持。

在重点市场，皇家京都酒业将以“扁平化、快速化、链条化”为管理模式，为经销商提供专业的管理指导，解决市场运营、人员培训等实际问题，以保证经销商的执行力。

李总表示：“我们和经销商的关系是战略合作关系，而不是单纯的生意关系。在此基础上，我们会以多种方式支持京都皇家二锅头的品牌经营，并且站在经销商的角度上努力为经销商创造回报。在此，诚挚邀请有识之士加盟合作，与我们共同打开财富之门。”

后记：

京都酒拥有良好的社会信誉，取决于京都酒良好的内在质量和京都人良好的人格品质，为了不辜负广大消费者对京都的信赖，皇家京都酒业将更进一步提高产品质量，深挖三百年的皇家秘制工艺，不断改革创新技术，打造百家京都品牌，为广大消费者酿制出物美价廉的皇家京都酒，让越来越多的人认识京都，信任京都，选择京都，最终成为京都品牌的忠实消费者。